Dans le grand ballet financier d’une entreprise, la trésorerie est reine. Assurer des rentrées d’argent régulières et rapides est en effet indispensable pour le bon fonctionnement des affaires. Comment savoir toutefois si vos acheteurs vous règlent dans des délais raisonnables ? C’est à ce niveau qu’intervient le Days Sales Outstanding ou DSO. Savoir le déchiffrer ne revient pas seulement à faire plaisir à votre service financier ; c’est également une formidable opportunité d’améliorer vos relations clients. Démystifions donc ensemble cet indicateur et découvrons comment en faire un levier de performance pour votre société.
Définition du DSO et son importance dans le cycle order-to-cash
Le Days Sales Outstanding mesure le nombre moyen de jours qui s’écoulent entre le moment où vous réalisez une vente (et émettez la facture) et celui où vous recevez le paiement. C’est en quelque sorte le temps que met votre argent à « voyager » depuis la poche de votre abonné jusqu’à votre compte en banque après une prestation. Ce paramètre est un pilier du cycle « Order-to-Cash » (O2C), un processus complet qui va de la prise de commande à l’encaissement final. Il se concentre sur la dernière partie de ce cycle : la transformation de vos créances en liquidités. La maîtrise de cet indicateur est donc un levier puissant pour la santé financière de votre société ; bien comprendre le Days Sales Outstanding est la première étape vers une gestion optimisée de vos flux entrants.
Days Sales Outstanding élevé ou maîtrisé : quels effets sur la trésorerie ?
Cela signifie de manière concrète que votre argent « dort » chez vos clients au lieu de travailler pour votre entreprise. Les conséquences ? Une trésorerie tendue et un besoin en fonds de roulement (BFR) qui augmente, car vous devez financer ce décalage entre vos dépenses et vos recettes. Cela peut vous obliger à recourir à des investissements externes, comme l’affacturage ou des découverts bancaires, qui ont un coût non négligeable.
Un DSO élevé accroît par ailleurs le risque d’impayés. Lorsqu’il est maîtrisé en revanche, c’est-à-dire lorsqu’il est bas par rapport à vos conditions de paiement, c’est un signe de bonne santé. L’objectif est donc de tendre vers le DSO le plus court possible, tout en restant acceptable. Surveiller l’évolution de ce paramètre dans le temps est également révélateur : une tendance à la hausse doit rapidement vous alerter.
Quelles actions concrètes pour améliorer ce KPI ?
Pour l’optimiser, tout commence en amont, avec des conditions de versement claires et bien définies dans vos contrats et une analyse rigoureuse de la solvabilité de vos nouveaux clients. De plus, la digitalisation de ce processus, avec l’envoi de factures électroniques via des plateformes dédiées, peut accélérer les choses et réduire les risques d’erreurs. Une fois qu’elles sont émises, un suivi prudent du recouvrement est nécessaire.
N’attendez pas non plus l’échéance pour vous manifester : des relances amiables et structurées sont généralement très efficaces. Facilitez par ailleurs le paiement en proposant divers moyens. La gestion rapide des éventuels litiges est un autre point à prendre en compte. Interpréter et optimiser le Days Sales Outstanding constitue ainsi un levier puissant pour améliorer la gestion client et la trésorerie. En comprenant son rôle dans le cycle order-to-cash, en mesurant ses impacts et en mettant en œuvre des actions ciblées, vous pouvez transformer ce KPI en un atout stratégique.
